こんな交渉は下手だと思う三つの事

今朝出張先に課長から連絡があった。

どうも今回の出張でしばらくミャンマーに関わらなくなるかも。

民主化が進み始めてからほぼ2年、その間の日本のミャンマー熱はすごかった。

そこに関わり続けられたのはある意味運が良かったけど、それと同じだけ苦労もしたなあ。

何しろブームに乗っていろんな関係者と関わることが多かった。

政治家、官僚、いろんなタイプの民間企業、他の外国の機関、もちろん社内の上層部も。

それだけ多いと苦手だったり難しい人たちもいろいろいる。

去年の夏の交渉では苦労した。

以前引退される大先輩から、「お前は不誠実になる必要はないけど、誠実になりすぎるな」という言葉をもらったが、まさに自分の強さというかしたたかさを問われる体験だった。

普段どちらかというと冷静でロジカルに見られがちだけど、いざ交渉ごとになるとつい建設的であろうとし過ぎて、なんか負け戦ばかりになってないか？と思うケースが多かった。

もう40に手が届こうとする中堅社会人なのにこれじゃあいかんなと、自分の交渉術を上げないとといろいろ調べたりした。

こんな交渉は下手だというのを、ちゃんと振り返って今後の教訓にしておきたいと思う。

1. 事前準備

建設的であろうとする悪いくせで、お互いいい意見を出し合って、良い解決策を見出そう、というのは時に交渉ごとだといつの間にか譲歩させられているようになる。

自分のボトムラインはどこか、それを悟られないよう、どの手順でカードを出して行くか、相手の勘所はどこか。

そういったことをもっとしっかり考えて準備しておく必要があった。

2. 相手の心理に惑わされるな

またお互いにWIN-WINであろうと思うがゆえに、相手が感情を損ねるのを嫌ってしまう。

でももとヤクザの交渉術などを調べると、もちろん相手の話をしっかり聞くのは重要だとしても、激昂したら負け、という世界らしい。

そこまで行かなくても、感情が揺らいだ方が不利。

努めて冷静に、内心ビクビクしててもそれを出さないように、たまにはあえて強面を作るぐらいでやればよかった。

3. 相手が飲みやすい状況に

説得は交渉じゃない。

自分は引かずに相手に引かせようとしてるので自然と難しくなる。

1.にも関係するけど相手に気持ち良くウンと言わせるには、何か落とし所というかお土産が必要。

それもこっちが譲歩し過ぎない形で。

今度は立場が変わって、付き合う相手も変わってくるけど、相手は同じ人間。

ちゃんと反省を活かして次はもっとうまい交渉人になりたいな。

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